A captação de recursos com pessoas físicas pode ser uma excelente oportunidade para a sua ONG ou projeto social conquistar adeptos a sua causa.
Nesse artigo vamos explicar como captar recursos com pessoas físicas e o que você precisa saber para dar os primeiros passos nessa modalidade de captação.
Por que captar recursos com pessoas físicas é importante?
Devido ao fato da captação de recursos com pessoas físicas ter o fato emocional mais envolvido do que numa captação com pessoas jurídicas, é nesse momento que você pode conseguir um doador institucional.
O doador institucional é aquele que faz doações para manter sua instituição viva e não apenas financiar projetos específicos.
Se você é diretor de uma ONG ou projeto social, provavelmente você sabe que captar doações para o pagamento de custos fixos (aluguel, água, luz e outros) para manutenção da sua instituição é algo mais desafiador.
É normal que a maioria dos doadores queiram financiar projetos específicos, mas não necessariamente o financiamento institucional, que envolve o pagamento das contas para a sobrevivência da sua organização.
Existem pesquisas que mostram que se o relacionamento com o doador pessoa física for realizado com cuidado e atenção, que este doador tende a incluir a doação como um evento cotidiano do seu dia-a-dia, inclusive colocando a doação como débito automático.
Isso é muito positivo porque você tem a chance de estabelecer uma relação de longo prazo com o doador e manter uma receita recorrente.
É nesse ponto que os doadores pessoas físicas podem ser importantíssimos para sua captação de recursos.
É necessário uma mudança de visão sobre a doação de pessoas físicas.
Comece a entender as doações de indivíduos como apoiadores financeiros de sua causa e isso fará com que você tenha uma nova visão sobre esse público.
A doação de pessoas físicas pode ser entendida como uma doação “sem carimbo”.
Ou seja, é uma doação em que a organização tem maior liberdade para destinação do seu uso, diferente das doações de empresas que normalmente tem uma destinação clara e um controle de prestação de contas mais rígido.
E é com esses recursos de doações de pessoas físicas que você terá liberdade para custear a existência da sua organização no nível institucional.
O que a captação de recursos com pessoas físicas tem de diferente?
A principal diferença entre captar recursos com pessoas físicas e empresas é que ao buscar recursos de indivíduos você estará primeiramente buscando apoiadores da sua causa.
Isso é muito importante porque a pessoa física que está doando para um projeto social ou ONG normalmente tem um envolvimento emocional com a causa.
Esse envolvimento emocional deve ser bem trabalhado pela ONG com o objetivo de transformar o doador esporádico (que doa algumas vezes ao ano) em um doador recorrente, que realiza doações mensalmente para sua ONG ou projeto social.
E é aí que a comunicação da sua ONG ou projeto social ganha uma importância maior ainda.
A pessoa física que está doando para uma organização quer saber como sua doação está impactando diretamente na causa que ela acredita.
Nesse sentido, o objetivo da comunicação da organização deveria ser demonstrar de forma clara quais são os resultados que a organização consegue obter com os recursos que são aportados pelas pessoas físicas.
E não são necessários muitos recursos financeiros para conseguir atingir esse objetivo.
Digamos que você não tem uma estrutura de comunicação para realizar uma divulgação mais robusta com vídeos e material audiovisual com os resultados trimestrais das doações das pessoas físicas.
Você pode começar de maneira simples.
Por exemplo, após conquistar uma doação de uma pessoa física, crie um grupo no WhatsApp para divulgar os resultados das doações e envie fotos e relatos para esse grupo.
Você pode também criar uma lista de e-mails com os contatos dos seus doadores e enviar mensalmente os resultados da doação.
O importante nessa etapa é demonstrar para o doador pessoa física que o dinheiro que ele está investindo em sua organização está tendo retornos positivos para a causa que ele apoia.
Os apoiadores da sua causa vão adorar receber notícias positivas e se sentirão como parte do bem que sua organização está realizando.
Você pode enviar vídeos com o dia a dia da sua organização. Se você for um projeto para crianças grave vídeos brincando com as crianças ou mostrando as atividades do projeto.
Se sua organização é de defesa dos animais, você pode enviar fotos e vídeos do cuidado que vocês têm com os animais e até mesmo contar uma história de um animal que foi resgatado da rua e que agora achou um lar com seus novos donos.
Se você tem uma organização de defesa dos direitos humanos, você pode enviar relatórios trimestrais dos resultados que estão alcançando e das vidas que foram impactadas pela sua organização.
Tudo se trata de conquistar o doador pessoa física através da apresentação das histórias que passam pela sua organização no seu dia a dia.
É recomendável também enviar para esses doadores uma prestação de contas sobre como os recursos que foram recebidos foram destinados.
A utilização de gráficos de pizza é recomendável já que a pessoa bate o olho e já sabe para onde foram aplicados os recursos captados.
Formas de como captar recursos com pessoas físicas.
Existem muitas formas de captar recursos com pessoas físicas.
Eventos
Os eventos podem ser uma excelente forma de captação de recursos de curto e médio prazo.
No curto prazo você poderá captar recursos com a venda de produtos, como por exemplo em bazares ou captar recursos através da venda de ingressos para palestras que você decidir realizar.
No médio prazo é importante entender os eventos como oportunidades de captação de contatos das pessoas físicas que participaram do seu evento.
É dizer: é importante aplicar um pequeno questionário entre as pessoas que participaram do seu evento como forma de obter informações de contato para iniciar um relacionamento por meios digitais e tentar encantar a pessoa física com as ações da sua organização.
O objetivo com os eventos deve ir além de captar recursos naquele momento.
Você deve pensar como manter contato com as pessoas que decidiram participar do seu evento e como trabalhar a comunicação de maneira a transformar essas pessoas em doadores para sua instituição.
Você pode utilizar o e-mail, grupos no WhatsApp, grupos no Telegram, redes sociais e a depender do perfil do seu grupo o melhor meio poderá ser a ligação telefônica.
É importante que a pessoa autorize o envio desses conteúdos no questionário.
Caso contrário, você poderá passar a imagem de intromissão, algo que é indesejável e deve ser evitado.
Esse processo de encantamento da pessoa física pela sua organização, até o momento do convite para a doação, deve ser bem pensado e planejado.
Não tenha pressa. Pense em cada etapa de como a pessoa será abordada e como será o processo de convite para a doação.
Abaixo segue uma lista de sugestões de eventos, como captar recursos com cada um deles e suas vantagens e desvantagens.
| Tipo de evento | Como captar |
| Bazar | – Venda de roupas – Venda de doces e salgados |
| Jantar Beneficente | – Venda de entrada para o jantar – Possibilidade de aliar o jantar com um bingo (a depender da faixa etária do público) |
| Palestras com profissionais que defendem a causa. | – Cobrança de ingresso – Venda de material exclusivo com participação do palestrante |
| Eventos online | – Apresentação da causa e pedido de doação por pix |
Campanhas de arrecadação em redes sociais
Milhões de pessoas utilizam as redes sociais como forma de se manterem próximas das causas que apoiam.
As redes sociais podem ser um importante meio de divulgação do seu trabalho e um meio para captar recursos para campanhas específicas.
Por isso, é importante comunicar com muita clareza para onde será destinada a doação que será recebida pela sua organização.
Campanhas simples tendem a ter maior sucesso de captação nas redes sociais do que campanhas com maior complexidade de custos.
Um exemplo que foi realizado durante o início da pandemia foram ONGs captando recursos com pessoas físicas para garantir segurança alimentar das comunidades onde atendiam.
O pedido era direto e as pessoas sabiam onde os recursos seriam investidos: na compra de cesta básica para comunidades carentes ou pessoas que se encontram em situação de insegurança alimentar.
Tenha sempre em mente que quando uma pessoa física faz uma doação única, que ela é um potencial doador institucional de longo prazo.
Por isso é importante pensar em como transformar um doador único pessoa física em uma pessoa que acompanha seu trabalho, recebe seus conteúdos, sabe o bem que sua organização causa na sociedade.
Essa manutenção de relacionamento pode ser feita pelas informações que você obtém quando a pessoa física realiza uma doação única como e-mail ou telefone.
É importante perguntar antecipadamente se a pessoa tem interesse em receber conteúdo da sua organização para que você não envie mensagens para pessoas que não tem interesse.
As redes sociais também permitem que você crie uma rede de parceiros de divulgação.
Você pode entrar em contato com outras ONGs e projetos sociais para que estes divulguem seus trabalhos e você divulgue os trabalhos das outras organizações.
Essa parceria pode ser positiva porque ao compartilhar conteúdos de ONGs que têm relação com sua causa (e elas também compartilhem seus conteúdos) você terá um maior alcance nas redes sociais e mais pessoas conhecerão suas ações, aumentando a chance de captar recursos com pessoas físicas.
Outra parceria de mídia que pode ser interessante são perfis locais de divulgação. Ou seja, algum instagram que fale sobre o bairro onde você atua.
Entre em contato com esses perfis e pergunte se eles têm possibilidade e interesse em divulgar seus conteúdos seja no instagram dos stories ou até mesmo com repost.
Normalmente esses perfis adoram receber esse tipo de convite e irão divulgar sua organização sem maiores problemas.
O objetivo nas redes sociais é de divulgar ao máximo suas ações buscando encantar as pessoas com o trabalho que você realiza.
Quanto maior for o encantamento gerado pelo seu projeto, maiores serão as chances de que as pessoas queiram contribuir financeiramente quando você realizar uma campanha de arrecadação entre pessoas físicas.
E causar esse encantamento abuse dos stories do instagram.
Mostre o dia a dia dos seus projetos. Grave stories brincando com as crianças do projeto.
Se sua causa for a causa animal, filme suas ações, dê sua opinião sobre determinado assunto da causa.
Enfim, demonstre que você conhece e trabalha para aquela causa.
Coloque o rosto e mostre que o trabalho da sua organização é séria e que a doação de uma pessoa física terá um resultado prático na sociedade.
Rifas
A rifa é uma excelente oportunidade para captar recursos com pessoas físicas.
É muito comum que ONGs consigam captar bens materiais com empresas ou comércios para que possam rifar esses itens.
O bacana da rifa é que você pode movimentar o comércio local para que eles participem e dessa forma você irá gerar um engajamento maior ainda.
Por exemplo, você pode entrar em contato com perfis no instagram de pequenos empreendedores e perguntar se eles têm interesse em participar de uma campanha de arrecadação doando algum produto que eles comercializam.
O objetivo é apresentar a campanha para a qual você está querendo captar recursos e convidar o microempreendedor a doar algum produto que ele comercialize para que você possa criar uma cesta de produtos locais que será rifada.
Com esses produtos em mãos crie uma cesta e realize uma rifa.
O valor da rifa irá depender dos produtos que você conseguiu com os empreendedores.
Essa pode ser uma excelente forma para que pequenos negócios possam participar de ações sociais.
Existem muitos pequenos empreendedores que gostariam de apoiar causas sociais em seus locais de atuação e que não o fazem porque não tem os recursos necessários, mas quando você pede um produto como doação para uma rifa, o pequeno empreendedor poderá participar e isso será positivo para o seu negócio e sua marca.
Com as redes sociais é possível aumentar ainda mais o número de pessoas participando da sua rifa.
Você pode, inclusive, fazer uma live com o resultado da rifa.
Você pode inclusive utilizar o site Sorteiogram para divulgar o vencedor da sua rifa online.
O Sorteio.io é uma das plataformas mais fáceis para a realização de sorteio no Instagram. Nele, você deve inserir a URL do post para análise. A ferramenta apresenta uma lista com todos os comentários, em que cada item recebe um número. Depois disso, basta clicar em “sortear número”, e você terá o seu vencedor.
Parcerias com foco em captação de recursos pessoas físicas
Existem muitas ONGs que podem captar recursos com pessoas físicas através de parceria com outros profissionais.
Um exemplo que gostamos de dar é da Sociedade Brasileira para Solidariedade (SBS). A ONG tem um projeto de atendimento psicoterápico para pessoas que não podem arcar com os custos de uma consulta particular.
Para isso, ela conta com profissionais e estudantes de psicologia.
Em momentos em que a ONG precisa aumentar seus esforços de captação de recursos, a instituição realiza um encontro com todo o corpo de voluntários e da coordenação do projeto de psicologia buscando criar mecanismos de captação de recursos que possam favorecer tanto os profissionais de psicologia como a instituição.
Foi através dessa conversa que os psicólogo(a)s participantes do projeto decidiram realizar, durante três meses, oficinas de atendimento psicoterápico em grupo para pessoas que podem arcar com os custos dessas oficinas e direcionar um percentual do valor arrecadado para a ONG.
A dinâmica é muito produtiva porque quem participa das oficinas sente-se contribuindo para uma organização social, os profissionais de psicologia que tocam o projeto recebem pelo seu atendimento e a ONG recebe metade do valor dos inscritos das oficinas.
Essa ação foi possível de ser realizada porque os psicólogos do projeto tinham uma relação próxima e produtiva com a direção da casa.
Esse exemplo é bom para pensar fora de caixa e olhar de forma diferente para os profissionais que estão próximos da sua organização.
A pergunta é: como posso fazer para criar uma parceria que capte recursos com pessoas físicas ao mesmo tempo em que os profissionais que estão próximos da minha organização também são beneficiados?
Os profissionais que estão próximos da minha organização estão suficientemente sensibilizados pela minha causa para embarcarem numa ação como essa?
Quais públicos profissionais estão próximos da sua organização e que podem te ajudar a captar recursos de pessoas físicas através de parcerias?
Campanha Aniversário Solidário – Aniversário de doadores pessoas físicas
Você sabe o aniversário dos seus doadores recorrentes?
Seu relacionamento com eles é positivo?
Se você respondeu sim para ambas as perguntas, porque não convidar os doadores que farão aniversário nos próximos meses e apresentar para ele o projeto do aniversário solidário?
A ideia do aniversário solidário é que o aniversariante pratique o desapego e peça para que seus amigos e familiares doem para sua causa no dia do seu aniversário.
Ou seja, o valor dos presentes seria revertido para sua causa.
Para isso, você poderia realizar um convite para uma reunião (física ou remota) onde essa possibilidade de doação seria apresentada entre sua base de doadores.
O foco na reunião não é de convencer os aniversariantes a participarem, pois essa decisão é pessoal e deve surgir deles. Porém, é importante você mostrar que essa opção existe.
Fique tranquilo! Caso o doador tenha se identificado com o programa do aniversário solidário ele certamente irá te procurar quando a data do aniversário estiver próxima.
Seu trabalho é o de mostrar como a contribuição com o aniversário solidário impactaria positivamente na sua causa, apresentando de forma clara onde essa verba seria destinada.
Captação de recursos com pessoas físicas é trabalho de longo prazo
Se você está começando a estudar uma forma de captar recursos com pessoas físicas, é importante entender que esse trabalho é uma construção de relacionamento.
E como qualquer construção de relacionamento, para conseguir uma base de doadores recorrentes pessoas físicas, é algo que leva tempo, exige planejamento e muito trabalho.
Se você está começando agora, um ponto muito importante é pensar como será feita a comunicação das ações do seu projeto social e ONG para os potenciais doadores pessoas físicas.
Você tem que pensar como irá comunicar as ações que sua ONG ou projeto social mantém e como encantar o doador pessoa física em cada ponto de contato com sua ONG.
Não existe uma fórmula para captação de recursos de pessoas físicas que funcione para todas as organizações.
Você terá que testar modelos e ver quais funcionam melhor com o público que acompanha sua organização.
